상품의 희귀성이 구매욕구 자극

한 상 훈 경영지도사 <충청북도소상공인지원센터(www.sbdc.or.kr ☏ 873-1811)>

로버트 치알디니 '설득심리학'에서 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙(상호성, 일관성, 사회적증거, 호감, 권위, 희귀성)중 희귀성의 법칙을 통하여 사람의 심리를 자극하고 유도하는 방법을 소개하고자 한다.

어떤 대상이 희귀하다면 그 가치는 대단하다. 사람들은 특별난 것에 관심과 흥미를 느끼고 쉽게 반응한다. 이러한 심리를 이용하는 것이 '희귀성의 법칙, 이다.

현대 사회인들은 물질풍요를 누리며 공급 과잉시대에 살고 있다. 사람들은 선택의 폭이 넓어져 쇼핑의 즐거움을 만끽하고 있지만 공급자들은 죽을 맛이다. 사람들을 좀 더 자극적인 반응을 유발시키지 못하면 시장에서 퇴출대상이기 때문에 지금 이순간에도 좀 더 색다른 것을 개발하려고 혈안이다. 이젠 희귀성시대이다. 이것만이 사람들의 가치를 높이는 길이다.

세상에 태어나 부모의 보호아래 무럭무럭 자라나는 세살바기의 이유있는 반항은 휘귀할수록 소유하기 어려울수록 더욱 가치를 높여 그것을 수요하고픈 욕구가 어린아이의 마음을 움직인다는 사실처럼 사업주는 내점포에서 고객욕구를 창출해야 한다.

어떤 사람이 신발대리점에서 기능성마라톤화를 살피고 있었다. 그들이 특정 모델에 관심이 많다는 사실은 표정이나 대화를 통하여 판매원에게 간파되었다. 이 모델에 관심이 많으신가 보죠 최신 유행상품으로 사람들이 많이 찾고 있는 모델입니다. 그런데 죄송해서 어쩌지요 30분전에 현 모델은 전부 팔렸거든요. 창고에는 재고가 없는데요 말하는 것이었다. 고객은 실망의 표정이 나타나기 시작했다. 재고가 없다는 사실에 그 모델의 가치가 갑자기 상승했기 때문이다. 고객은 다른 대리점에서도 구할 수 없는가 물었다. 판매원은 '글쎄, 한번 알아보지요. 만일 다른 대리점에 있다면 그것을 구매하시겠습니까 이런 경우 대부분 손님들은 물론이지요 대답할 수 밖에 없을 것이다. 얼마 후 판매원이 알아본 후 근처 대리점에서 찾았다는 희소식을 전해주면서 계산서를 내놓다면 구매를 취소하기란 쉬운일이 아니여서 결국 신용카드에 서명을 하게 된다.

사례에서 보았듯 상품이나 서비스의 가치는 귀할수록 높아진다. 앞서 이효리 가수를 보더라도 광고모델로 찾는 사람은 많고 이효리 가수는 한사람이다 보니 프리미엄이 올라가는 시장원리의 한단면이다.

희귀성을 이용한 가치창출은 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 광경이다. 가령, 얼마전에 맨체스터 유나이티드 선수들이 국내의 FC서울과 친선경기를 위해 방한했을 때 많은 팬들이 축구공과 같은 것을 이용하여 싸인을 받았는데 현재 싸인받은 물품가격이 20배이상 가치창출되었다는 예기가 있다. 가치있다는 것은 사람들의 관심과 호기심을 유발하는 심리를 창업시장에도 활용하는 사례가 많다.

예를들어 한정판매 ‘얼마 없습니다’ 시간제한 ‘ 이제 곧 끝납니다’ 백화점에서 유명브랜드 이월상품세일 마지막 날 등에 사람들이 몰리는 것은 혹시 상실에 대한 두려움으로 서둘러 찾게 되는 심리이다.

또한 요즘 퓨전이 성행하고 있다. 잊혀져 가는 옛날향수와 현대적인 것을 적절히 조화시켜 기존시장에서는 볼 수 없는 새로운 분위기와 매뉴개발로 점포가치를 높이고 있다. 사람들은 새로운 가치를 체험하기 위해 찾게 되고 만족하다 보니 유행을 만들어 가고 있다. 그러나 희귀성은 경쟁심리를 부추긴다. 희소가치가 좀 누그러진 듯하면 좀 더 혁신적인 전략개발이 요구된다.

그러나 희귀성 원리에 의해 불필요한 설득으로부터 방어하는 것도 중요하다. 가령, 어떤 희귀식품이 몸에 좋다하여 급하게 취하면 탈나는 법이며 흥분하지 말고 득실을 냉정히 따져보는 태도가 필요하다.